引入 ：

　　理性克制的消費大基調(diào)下，需求分化、人群多元，商家在電商平臺的流量獲取、轉(zhuǎn)化效率、服務(wù)體驗等，都明顯在快速更迭。也有不少抖音電商商家拿到了「跳級直通卡」：

　　· ? 今年 618，海寧紫嬌皮草反季打破銷售困境，自播達播 GMV 雙破 2000 萬：

　　· ? 生鮮新品牌「泰奇榴蓮」從 0-1 起號，首場直播 GMV 即破 8 萬

　　· ? 女裝品牌「TeenieWeenie」打造年終 Bigday，直播新增粉絲 8000+

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　　怎么做到的?

　　我們發(fā)現(xiàn)，在過去的 2024 年，抖音電商服務(wù)商合作商家約 20 萬，到今年上半年，合作商家數(shù)已突破 30 萬。與此同時，還有一個數(shù)據(jù)也在快速增長，即抖音電商服務(wù)商的數(shù)量，一年內(nèi)從 501 家躍升至 855 家，到今年 6 月，這個數(shù)字已經(jīng)超過 1000。

　　與平臺、商家、用戶共同進化的，還有迅速增長的抖音電商服務(wù)商們。

　　破局支點，抖音電商商家上桌需要「加速器」

　　客單價、轉(zhuǎn)化率、損耗率......流量的獲取，都是商家們做好精細(xì)化運營的關(guān)鍵。

　　商家自播已然是通用打法，69% 的抖音電商商家都會通過店播實現(xiàn)動銷。顯然，要快人一步拿到生意結(jié)果，商家還需要更敏銳的思路、更強大的助手——抖音電商服務(wù)商。

　　在抖音生態(tài)的快速發(fā)展中，抖音電商服務(wù)商的角色，有點像經(jīng)驗豐富的「老船長」。不管是開辟新賽道的商家，還是尋求新增長的成熟品牌，都能找到有效、對口的服務(wù)商，「加速」商家成長。

　　1）新品牌入局，復(fù)用行業(yè)經(jīng)驗，助力商家資源聚焦

　　新人入駐抖音，往往會因零運營基礎(chǔ)、平臺規(guī)則不熟悉而陷入資源錯配的困局。商家「泰奇榴蓮」初期就曾面臨品控難、售后風(fēng)險高等多重困境，服務(wù)商「樂栩」為其制定「內(nèi)容創(chuàng)新 + 供應(yīng)鏈打底」0-1 核心策略。商家直播間用榴蓮搭配各種食材的創(chuàng)意吃法，快速吸引關(guān)注。同時保證源頭供應(yīng)鏈，原產(chǎn)地直發(fā)、合作達人一件代發(fā)等，貨架效率承接內(nèi)容創(chuàng)意，在首場直播 2 小時內(nèi) GMV 就破 8 萬。

　　這個過程中，服務(wù)商就相當(dāng)于是「陪跑教練員」，用實戰(zhàn)經(jīng)驗協(xié)助品牌聚焦，在起步期用好關(guān)鍵資源，快速試錯實現(xiàn)精準(zhǔn)引流與轉(zhuǎn)化。

　　2）成熟品牌增長，篩選關(guān)鍵場景，深挖人群價值

　　成熟品牌增長的關(guān)鍵，在于深度理解平臺用戶特定的內(nèi)容需求，因此如何錨定關(guān)鍵場景并強化產(chǎn)品賣點是關(guān)鍵。為破局「周大生衛(wèi)輝店」老字號門店“日銷一單”的局面，服務(wù)商「鄭州聯(lián)多運營中心」 瞄準(zhǔn)七夕節(jié)點精準(zhǔn)發(fā)力，自造【 八九不離十情侶手編】【足金鳳羽扣手編】等爆款單品，并配合「日不落」店播高頻互動及多重優(yōu)惠吸引，取得單場直播 GMV 破百萬、整月 GMV 突破千萬的成績。

　　因為更熟悉平臺內(nèi)容趨勢和運營戰(zhàn)術(shù)，服務(wù)商會像「人群精算師」一樣幫品牌高效篩選特定場景，建立產(chǎn)品與用戶關(guān)系，場景拓圈深挖價值人群，擴列 A4 復(fù)購人群，提升貨架效率和品牌整體好感度。

　　3）老品牌煥新，內(nèi)容創(chuàng)新，營銷借力

　　老品牌往往面臨形象老化、品牌年輕化等問題，因此調(diào)整內(nèi)容策略、吸引新一代人群就變得十分重要。70 年國貨品牌「活力二八」，在服務(wù)商「蟬客」的助力下，敏銳洞察到年輕消費者對于老一代國貨的「高品質(zhì)」要求，以「植物親膚、綠色洗護」作為主打策略，煥新活力二八「高性價比+品質(zhì)國貨」的人群認(rèn)知，實現(xiàn)品牌年輕化溝通。

　　對于積淀深厚的老品牌，外部視角的服務(wù)商能以「資源重組專家」角色，洞悉品牌文化資產(chǎn)與平臺情緒人群之間的關(guān)聯(lián)，繼而深度分析庫存，搭建貨盤體系，提高貨架轉(zhuǎn)化效率、放大品牌能量。

　　處在不同發(fā)展階段的商家，都能在發(fā)展的關(guān)鍵階段獲得服務(wù)商的助力，實現(xiàn)商業(yè)上的進一步發(fā)展、獲得可見營收。同時，服務(wù)商們也在抖音平臺實現(xiàn)了更大的生意增長、更強的能力拓展。 不僅體現(xiàn)在顯著擴大的客戶規(guī)模與營收體量上，更在于服務(wù)商整合能力的拓展與專業(yè)能力的持續(xù)夯實——從單一服務(wù)向全域經(jīng)營、從基礎(chǔ)運營到策略咨詢、從技術(shù)應(yīng)用到內(nèi)容創(chuàng)意的全方位能力升級。

　　能力地圖，抖音電商商家「生意伙伴」的多維進化

　　能幫商家快速「上桌」參與游戲，只是破局第一步。助力商家首次做出爆品或節(jié)點大場之后，服務(wù)商也能提供更長期的全域運營支持。

　　毫無疑問，商家的成功是服務(wù)商最閃耀的功勛章。但同時，在抖音平臺整體的協(xié)同生態(tài)中，服務(wù)商的能力地圖也在不斷解鎖更多領(lǐng)域，變得更加強韌、多元，實現(xiàn)各維度進化。

　　1）流量破局，反季大促改寫淡季增長邏輯

　　類似 618 的電商大促常會困于低價、同質(zhì)化等局面，商家流量爭奪戰(zhàn)，也是服務(wù)商能力迭代的實戰(zhàn)場。

　　產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商「海寧中國皮革城」在今年 618 ，為「海寧紫嬌皮草」制定「反季營銷」關(guān)鍵策略，采用營銷組合打法，達人合作方面精準(zhǔn)匹配 KOC、KOL 資源，通過線下門店密集種草、聯(lián)合開發(fā)定制款等帶動銷售;同時也搭建自播賬號矩陣，根據(jù)品類垂類細(xì)分，加速了庫存周轉(zhuǎn)與款式汰換。還通過短視頻、商品卡等多元營銷的方式，全力沖擊皮草類目榜單，打造抖音電商金牌店鋪。帶來了自播與達播 GMV 均超 2000 萬的好成績，商家復(fù)購率與滿意度均得到提升。

　　大促節(jié)點的關(guān)鍵爆發(fā)，商家實現(xiàn)了「叫好又叫座」的高人氣、高轉(zhuǎn)化，并且優(yōu)化了全渠道運營策略。服務(wù)商也持續(xù)拓展能力，與商家一起重構(gòu)電商大促的價值鏈與增長邏輯，是商家重組品牌庫存資源、服務(wù)商實現(xiàn)場景創(chuàng)新的雙重勝利。

　　2）信任基建，重構(gòu)商家與用戶關(guān)系的「確定性」

　　品牌與用戶之間的信任，是商業(yè)交易中持久存在的一個「難而重要」的問題。電商渠道的「線上承諾、線下履約」，就更考驗買賣雙方的信任基礎(chǔ)。

　　服務(wù)商「椰子殼」在助力海外品牌「Perdays」實現(xiàn)在抖音平臺的增長時，就充分考慮到了「信任」作為基礎(chǔ)建設(shè)所扮演的重要角色。椰子殼以「內(nèi)容真實感打造 + 痛點針對性解決」作為關(guān)鍵策略，首先是讓 Perdays 把保稅倉溯源貨架搬進直播間作為店播背景，從貨源上建立了一個澳洲保健品品牌的高可信度。同時還啟用專業(yè)營養(yǎng)師主播背書，用更專業(yè)的話術(shù)介紹產(chǎn)品特性，也極大增強了用戶的信任度，老客復(fù)購率飆升 48.64%，GMV 環(huán)比大漲 127%，破解保健品內(nèi)容場的轉(zhuǎn)化難題。

　　不同品類建立用戶信任的關(guān)鍵點也有差異，如前面提到的「泰奇榴蓮」，生鮮品類的動銷關(guān)鍵之一也是信任，和 Perdays 類似的是，兩個品牌都在內(nèi)容方面創(chuàng)新吸引用戶，但泰奇榴蓮更強調(diào)產(chǎn)地直發(fā)及售后，強調(diào)體驗整體提升，Perdasy 則主要通過專業(yè)背書及痛點解決，提升復(fù)購、加深老客好感。

　　對服務(wù)商而言，能幫不同商家精準(zhǔn)找到建立「信任」的確定性，不僅有基于品類、人群、算法等戰(zhàn)術(shù)層面的積累，也有長久的跨行業(yè)案例疊加的經(jīng)驗直覺能力。

　　3）場景革命，內(nèi)容創(chuàng)新爆品突圍

　　抖音全域興趣電商作為年輕人潮流趨勢發(fā)源地之一，也是不少百年品牌煥發(fā)年輕活力的重要秀場。老品牌煥新，很重要的一點就是內(nèi)容傳播層面能和年輕人對上「暗號」，這也是興趣電商人群的勢能所在。

　　這里不得不再次提到「蟬客」為「活力二八」策劃的內(nèi)容創(chuàng)新鏈路。直播間主打洗衣液單品“到手4斤9.9元”的爆款策略，直給優(yōu)惠零套路，滿足年輕人的需求，推動主力單品實現(xiàn)銷量突破。同時，活力二八將直播間搬進了工廠的生產(chǎn)車間，在生產(chǎn)線上忙碌的工人、不停運轉(zhuǎn)的機器等都能在直播間看到，真實透明、高互動，年輕用戶變成活力二八的「云股東」，也大大增強了用戶的信賴。品牌還快速孵化了 1000+ 中小達人矩陣，通過原創(chuàng)物料庫、協(xié)助設(shè)計腳本及投流等，進一步拓展內(nèi)容結(jié)合創(chuàng)新點。2 個月內(nèi)項目總帶貨 GMV 突破 1000 萬，主推單品累計實現(xiàn) 800 萬 GMV。

　　服務(wù)商在與品牌聯(lián)合共創(chuàng)的營銷落地中，對新一代年輕用戶的洞察會轉(zhuǎn)化為跨品類復(fù)用的方法論，并進一步轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)能力。

　　流量破局、關(guān)系運營、場景創(chuàng)新......從人群洞察到直播間選品再到品牌創(chuàng)新，抖音電商服務(wù)商的能力滲透在商家經(jīng)營的各個階段。平臺的繁榮也吸引了各種類型服務(wù)商入駐。除了常見的廣告創(chuàng)意、營銷推廣型等服務(wù)商提供策略及運營指導(dǎo)，也有專注供應(yīng)鏈、技術(shù)優(yōu)化、數(shù)據(jù)支持等類型的服務(wù)商，在不斷豐富整個抖音電商服務(wù)商生態(tài)。

　　在助力商家實現(xiàn)商業(yè)成功的同時，服務(wù)商也不斷將實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成自身獲客、全域經(jīng)營、多元收入的「超能力」。

　　值得注意的是，抖音電商平臺一直在積極為服務(wù)商提供可規(guī)?；纳饣A(chǔ)。

　　服務(wù)商能從平臺獲得體系化培訓(xùn)課程，同時也會基于服務(wù)定位與核心業(yè)務(wù)，匹配到更精準(zhǔn)的客戶，還有平臺的加權(quán)高級別服務(wù)商認(rèn)證等，在激勵服務(wù)商走向更強，都在創(chuàng)造一個更健康的抖音交易生態(tài)。

　　結(jié)語 ：

　　今年電商 618 ，平臺和商家依然在積極探索新打法。流量獲新不容易，但整個電商環(huán)境不再是流量爭奪的零和游戲，而是轉(zhuǎn)向用戶價值與生態(tài)協(xié)同的長期主義。

　　抖音電商的生態(tài)屬性，意味著商家在平臺無上限的生長可能，這是平臺的生命力所在。當(dāng)然也是服務(wù)商入局抖音尋求增量的重要基礎(chǔ)。各類商家入局，衍生出更多專業(yè)化、規(guī)模化需求，因此也吸引了不同類型的服務(wù)商入局抖音，生態(tài)擴張也是服務(wù)商們擴展業(yè)務(wù)能力、獲得多元盈利和生意增長的大好時機。在助力商家成功的同時，也同步實現(xiàn)了服務(wù)商業(yè)務(wù)版圖的強力擴張、市場份額的顯著提升以及品牌價值的強勢躍升，成為抖音生態(tài)中不可或缺且高速成長的商業(yè)力量。

　　抖音電商在對服務(wù)商的管理扶持，也更加規(guī)范細(xì)致，嚴(yán)準(zhǔn)入、強管理、細(xì)分類，強化工具賦能與資源支持等，讓更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)商能在平臺上獲得成長、實現(xiàn)價值，共建一個更加生機勃勃的興趣電商生態(tài)。

　　那么，讓我們期待在抖音平臺上，出現(xiàn)更多「超能」服務(wù)商、也「長」出更多有意思、有價值的好品牌。

　　編輯：林然